Dentro de la comunidad indie de videojuegos se le suele dar mucha más importancia al desarrollo que al marketing o a las ventas. Cuando un equipo se junta, hablan sobre la idea del juego, sobre qué van a hacer cada uno, pero en la gran mayoría de los casos nadie asume el rol de vender el proyecto. Siempre digo lo mismo… OK, una vez tengas el proyecto, ¿qué haces con él?
Por alguna extraña razón, los procesos de venta y las personas que se dedican a ello están mal vistas, pero, sin gente que venda los proyectos, ¿de qué comeremos? Y aquí es donde radica la gran diferencia entre los estudios que hacen un proyecto y desaparecen y los que logran estar muchos años, porque alguien en la empresa tiene un enfoque de negocio y ventas.
Claro que vender no es fácil, ¡tampoco lo es hacer un videojuego! Por eso tiene tanta importancia trabajar en el Marketing (no en la publicidad) desde el minuto 1 de desarrollo.
En mi caso particular, no me considero una persona de ventas al uso, más bien vendo por necesidad, pero durante todos esos años he ido aprendiendo algunas cosas importantes que quiero compartir a modo de pequeños consejos pero que te darán una idea más clara sobre de qué va vender.
Todos los clientes tienen algo en común, quieren algo y están dispuestos a pagar por ello. Hay que encontrar lo que necesitan y ofrecérselo.
Interésate por tu cliente
Tu cliente puede ser un Publisher, una empresa que quiere un advergaming o el consumidor final que va a descargar tu juego, pero todos tienen algo en común, quieren algo y están dispuestos a pagar por ello. Nuestro trabajo es encontrar lo que necesitan y ofrecérselo.
Interésate por tu cliente con verdadero interés y curiosidad, tratando de aprender de ellos para desarrollar una propuesta de valor. Preguntar, escuchar, observar, informarse, entender… ¡De eso va la venta!
A lo clientes te los ganas por confianza, si algo he aprendido este tiempo es que puede que te compren ‘solo’ si les caes bien, creen en lo que haces y confían en tu calidad. Un cliente va a encontrar cientos de razones para comprarle a la competencia, no les des más excusas por ser un cutre en tu marketing.
Otro factor clave con los posibles clientes, sobre todo cuando estamos en un entorno B2B como puede ser vender un juego a un Publisher o tener relación con la prensa, es que la mayoría de los proyectos fracasan por falta de seguimiento y/o atención. Hay que ver la venta como un viaje largo, no como un destino.
El precio solo es importante si todo lo demás es igual.
Vende tu proyecto
Cuando vendemos servicios o proyectos al cliente final, hay una máxima, el precio solo es importante si todo lo demás es igual. Todo nuestro proceso de venta tiene que estar enfocado en demostrar nuestra diferenciación.
A los clientes no les suele importar los datos técnicos o las características, buscan encontrar una solución a sus problemas, o en el caso de los videojuegos, encontrar una emoción. Aquí siempre hay una regla que funciona, si no puedes explicar tu proyecto de manera sencilla y simple, es que no lo entiendes lo suficientemente bien, así que… ¡Imagínate los clientes!
Lo importante no es a quién conoces, sino quién te conoce.
Haz networking y sal de tu zona de confort
El networking es posiblemente una de las tareas más importantes para alguien que quiere especializarse de verdad en vender. El problema es que nos obliga a salir de nuestra zona de confort, ya que solemos querer estar con las personas que conocemos, cuando en realidad deberías pasar el 75% del tiempo con personas que no conoces, para poder expandir tus posibilidades de venta.
Esto nos lleva a otro punto complicado de hacer, pero igual de importante. Un gran porcentaje del éxito viene de estar presente en todos los actos importantes, siempre y cuando cumplamos lo anterior y no nos pasemos el evento solo con los que ya conocemos. Recuerda, lo importante no es a quién conoces, sino quién te conoce.
Al final la clave es conectar emocionalmente con las personas, vincular nuestro servicio o producto con sus necesidades (problemas o emociones) y generar impacto en sus vidas, ya sea por el servicio que has ofrecido o por como han disfrutado de tu juego.
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Guionista, diseñador de videojuegos y creador de Gametopia y sus cursos online. Creativo en la agencia de publicidad Flas Marketing y profesor de Guion y diseño de videojuegos en el Master de la Universidad Politécnica de Madrid.
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